Incentivar vendedores por meio de comissões de vendas é uma prática mais do que consolidada no mercado. No entanto, simplesmente “chutar” uma porcentagem e aplicar sobre o volume de vendas não é a maneira mais indicada de se usar essa importante ferramenta de incentivo da equipe comercial. Pensando nisso, a equipe do Blog TANIS elaborou este artigo, que apresenta o conceito do que é comissão de vendas e os tipos mais praticados no mercado para que você aprenda como dar um empurrãozinho para as vendas deslancharem na sua distribuidora hospitalar.
A venda de produtos hospitalares é essencial para o funcionamento de diversos estabelecimentos e também para o bem-estar do consumidor final — ou seja, a população em geral. O Brasil vem se posicionando cada vez mais e melhor no mercado de produtos hospitalares e médicos, fazendo com que novas oportunidades apareçam a cada dia. O espaço para se destacar existe e os profissionais mais antenados e dispostos a crescer têm tudo para obter sucesso no ramo. Agora vamos lá, continue a leitura até o final!
O que é comissão de vendas?
Comissão de vendas é uma das formas de recompensar os colaboradores da empresa e motivá-los a irem atrás dos melhores resultados para o seu negócio.
E faz parte de uma estratégia de vendas comprometida com seus vendedores a fim de melhorar a performance da empresa. Normalmente, a comissão é um valor percentual que o trabalhador recebe com base nas vendas que realiza.
Foi a partir da década de 80 que surgiram várias pesquisas sobre comissão de vendas que influenciaram diferentes empresas a adotá-la. A seguir vamos apresentar os principais tipos de comissões possíveis de serem implementados para motivar sua equipe de vendas a melhorar os resultados. Continue a leitura para identificar um modelo que melhor se adeque a sua distribuidora hospitalar.
Quais são os principais tipos de comissão de vendas?
As comissões de vendas não precisam se basear unicamente no volume total de vendas de um vendedor. Para estipular o melhor tipo de comissão é preciso equacionar os lucros da empresa, os salários dos vendedores e o ciclo ou modelo de vendas.
Entenda quais são os principais tipos de comissão de vendas praticados no mercado, de acordo com a porcentagem de comissão:
Comissão fixa
A comissão fixa é uma porcentagem invariável que vale para qualquer valor de venda. Por exemplo, se um vendedor atinge R$100 ou R$10.000 em vendas, a comissão é sempre de 5% do valor atingido.
Nesse modelo, ele não tem uma meta a atingir para ganhar uma porcentagem de comissão superior, ele ganha a mesma porcentagem sobre qualquer montante.
Para incentivar o time a se dedicar mais, você poderá oferecer um adicional caso a meta seja ultrapassada. Essa simples atitude mantém os vendedores focados e tem o potencial de aumentar o resultado do mês.
Comissão por meta
Nesse tipo de comissionamento, o vendedor geralmente tem um salário fixo e só recebe o extra da comissão se atingir um valor mínimo estipulado pela meta de vendas. A partir daquele valor alcançado, a porcentagem fixa incidirá sobre o montante total.
Comissão escalonada
Ao contrário da fixa, neste tipo de comissão as porcentagens são variáveis e progressivas de acordo com a faixa de vendas, ou com as metas estabelecidas.
Por exemplo, para uma meta de R$1000 em vendas, a comissão é 5%; para R$3000, sobe para 6%, e assim em diante até o limite viável. Cada empresa deve estabelecer suas metas e porcentagens de comissão possíveis.
Esse tipo de comissão impulsiona o cumprimento das metas maiores, e é justa também para as metas menores.
Comissão por faturamento bruto
As comissões de vendas por faturamento são pagas conforme o resultado total da empresa. O faturamento completo, incluindo os custos, é a base de cálculo desse formato. A comissão sobre as vendas pode ser paga para cada funcionário individualmente ou para o time pela performance conjunta.
Como há uma oscilação mercadológica natural e períodos sazonais, muitas empresas estabelecem critérios para o pagamento de comissão de vendas de acordo com a faixa de faturamento, o que faz com que o time se esmere mais quando a faixa estiver mais baixa que o habitual.
Comissão por margem de lucro
A lucratividade vai depender muito de como todos esses profissionais forem tratados e remunerados. A comissão de vendas por margem de lucro não é fácil de apurar, mas é interessante pelo fato de cada vendedor receber fixamente sobre o lucro da empresa.
Conheça bem os custos fixos e variáveis e tenha controle sobre eles. Um erro de planejamento ou de apuração pode fazer sua empresa pagar comissão sobre um lucro inexistente. E em vez de ganhos, você terá que absorver prejuízos até consolidar o próximo ciclo.
Comissão por recebimento
Para empresas que têm negócios recorrentes ou parcelados, essa forma de comissionamento para vendedores pode ser uma boa alternativa. Isso porque quando os pagamentos são realizados por cartão de crédito, por exemplo, demoram a ser compensados, levando cerca de trinta dias para o primeiro montante cair.
É preciso deixar claro ao time que, assim como a empresa, eles receberão de acordo com o pagamento das parcelas e não imediatamente sobre o valor total da venda. Quando há uma ciência sobre o formato, tanto a empresa, quanto os funcionários terão condições de fazer um melhor planejamento financeiro.
As comissões também podem ser coletivas ou individuais:
- Nas coletivas o time precisa alcançar uma meta única, a ser conquistada pela soma dos esforços. A comissão é dada para todos, caso tenham sucesso; ou para ninguém, quando não alcançada a meta.
- Nas individuais o vendedor trabalha por uma meta a ser cumprida por ele mesmo, e a comissão dependerá somente de seus esforços.
Comissionamento de vendas nas distribuidoras hospitalares – DICA TANIS!
Quanto às comissões da força de vendas o melhor é que sejam vinculadas à margem de lucro, quanto maior o lucro, maior a comissão, sendo o inverso verdadeiro.
Por isso é importante que o seu ERP tenha uma tabela vinculante desses fatores. Ao sacrificar a margem também diminua a comissão. Com a redução de ambos os fatores sua empresa será mais competitiva.
Faça a gestão de vendas com um bom ERP
Além da objetividade das informações, o ERP Mercantis MAT MAD ou OPME pode dispor de flexibilidade. A distribuidora hospitalar define uma margem de lucro padrão e dá um limite de redução, que, caso esteja vinculado à comissão, para cada redução de margem a comissão também será reduzida.
O vendedor vai poder decidir o melhor momento para usar a carta na manga, se na cotação ou, se desenvolveu com o comprador um relacionamento, em outro, quando irá interagir com o cliente. O que importa é que não se perca vendas realizando lucros.
Nas cotações realizadas via marketplace ou pregões o comportamento é similar, o Sistema Mercantis exibirá as mesmas informações para que se faça uma cotação mais certeira.
Bem, agora que sabe como criar um plano de comissionamento para escalar vendas com lucratividade, faça um contato com a gente, temos as soluções ideais e necessárias para a sua distribuidora hospitalar deslanchar. Boas vendas e bons lucros!!!
