Saber precificar os produtos para escalar vendas com lucratividade é o que todos desejam, mas para isso é necessário critérios que permitam a sua força de vendas negociar com objetividade atendendo às necessidades da empresa e dos clientes.
Tudo começa pelo enquadramento tributário da sua empresa, porque os métodos de precificação são diferentes das que optaram pelo Simples, daquelas que estão no lucro presumido ou regime normal devido à carga tributária incidente sobre compra e venda.
É recomendável separar o segmento público do privado em função da jornada de compra do cliente, são formas muito distintas de atendimento e negociação.
A precificação começa com a organização dos custos envolvidos, e o primeiro deles é a apuração do custo dos produtos em estoque. Existem “n” variáveis nesse processo, qualquer uma negligenciada ou calculada erradamente irá repercutir na margem de lucro, podendo causar prejuízos ou perda de mercado, ambos são danosos para a pretensão da empresa.
Considerar os custos diretos, aqueles que só incidem sobre a venda, é outro fator fundamental (frete, comissões e impostos). Como também os custos fixos ou indiretos (aluguel, folha, energia elétrica e telefonia, entre outros), são eles que mantêm o seu negócio funcionando.
No entanto, mesmo com todos os números transparentes, em vendas recorrentes tem outro fator fundamental, observar o histórico de vendas e cotações perdidas. Talvez seja este o principal balizador. Verifique as marcas (muitas vezes a empresa trabalha com o mesmo produto de marcas diferentes), datas, quantidades e valores unitários que foram praticados.
E por último, o principal, a margem de lucro líquido.
Com todos os dados, sua força de venda não terá dificuldade em negociar e estará preparada para realizar os negócios de forma lucrativa. Parece complicado, mas com a tecnologia certa é possível. Quer saber como fazer? Continue a leitura!
Localização e Enquadramento Tributário da Empresa
Muitos estados oferecem incentivos que vão repercutir na apuração do custo do produto e na carga tributária na venda. Veja com a sua contabilidade se a sua empresa e linha de produtos se enquadram em alguns dos convênios.
Normalmente as empresas optantes pelo Simples Nacional não gozam desses benefícios, mas as que optaram pelo lucro presumido ou pelo regime normal podem fazê-lo.
Fazer todos os cálculos manualmente, com a variedade de regras, muitas vezes diferentes, a depender do produto e destinatário, torna-se inviável. A solução é dispor de um ERP que disponibilize um Cadastro Inteligente das Regras Fiscais que calcule os tributos na entrada e saída de produtos.
Apuração do custo do estoque
É comum confundir preço do produto comprado do fornecedor e o custo do produto no estoque. Há uma grande diferença entre um e outro. O primeiro é o preço de compra negociado, o segundo é o custo do produto colocado no armazém. Neste último incide frete, impostos e qualquer outra despesa cobrada. Mesmo os impostos, há uma distinção entre os que são recuperáveis (ICMS, por exemplo) daqueles que não o são (IPI, por exemplo).
Para facilitar a precificação recomenda-se que os impostos recuperáveis sejam desonerados do custo, de forma a apropriar a carga tributária plena no momento da venda. Por exemplo, digamos que um dado produto tenha um ICMS na compra de 12% e que seja isento de PIS/COFINS, e que não tenha incidência de frete. Na hipótese do seu preço de compra ter sido R$ 1,00 a unidade, o custo será de R$ 0,88.
Dessa forma, no momento da precificação, deve-se considerar esse o custo do produto e no custo direto aplicar a carga tributária plena do ICMS, digamos que seja de 18%. Nesse momento a operação de crédito e débito do ICMS, para efeito de cálculo, já foi considerada.
Ainda tem o frete, que precisa ser rateado entre todos os itens da nota fiscal. Vale destacar que o rateio significa apropriar proporcionalmente ao valor total de compra de cada item. Assim tem produtos que terá um porcentual maior do que outros no rateio.
Para que o seu ERP faça todos os cálculos corretamente a importação do XML do fornecedor é um pré-requisito. É neste arquivo que vem toda a carga tributária, inclusive PIS/COFINS que o sistema necessita para calcular corretamente o custo. O lançamento manual da DANFE, além de moroso e sujeito a erros de digitação, não trás todos os encargos necessários para a apuração do custo.
Dado que o custo do produto foi calculado corretamente, ainda será necessário decidir o custo que será utilizado para precificar. Normalmente se utilizam dois, o último custo de entrada ou o custo médio ponderado. Para o último no ERP precisa conter a fórmula correta de cálculo.
Como visto, sem um ERP que importe o XML, que tenha um Cadastro Inteligente de Regras Fiscais que faça o rateio do frete e outras despesas, fica impossível apurar o custo do produto na entrada da NF do fornecedor e calcular o custo médio ponderado.
Custos Indiretos e Diretos
Custo Fixo ou Indireto
São as despesas fixas da empresa, aquelas que independente das vendas, a empresa tem de honrar, como aluguel, energia elétrica, telefonia, internet, folha salarial, entre outras.
Para calculá-lo, na elaboração do Plano de Contas defina as despesas que são indiretas, assim o sistema poderá exibir o valor mensal gasto e dividi-lo pelo faturado. Dessa forma, teremos o porcentual dos custos indiretos mês a mês. Mediante o histórico, a empresa define o índice a ser considerado no mês em curso.
A série histórica dos porcentuais dos custos fixos irá municiá-lo das informações necessárias para estimar o percentual do mês que se inicia para considerá-lo na precificação dos novos negócios.
Para exemplificar, digamos que você considerou, para efeito de estimativa, o porcentual apurado nos últimos seis meses, e que este foi de 6%. Ou seja, o faturamento médio foi de 1 milhão, e as despesas de 60 mil reais. Você supôs um desempenho análogo. Será este o fator que o sistema irá utilizar para precificar seus produtos.
Como escalar vendas com o controle do custo fixo?
No exemplo acima, o faturamento foi estimado em 1 milhão e as despesas se mantiveram dentro do padrão histórico, 60 mil reais.
Agora suponha que no dia 20 do mês sua empresa fez algumas vendas fora da curva, e o faturamento já alcançou a estimativa de 1 milhão. Ora, significa que o custo fixo já foi pago, então, você pode zerar o porcentual de custo fixo. Neste caso, irá praticar preços mais baixos sem comprometer a margem de lucro, o que significa ganhar mercado.
Se preferir, pode aumentar a margem de lucro. São decisões estratégicas que o controle dos custos indiretos vai propiciar.
Custo Direto e Margem de Lucro Líquido
Custo Direto são aqueles que só incidem sobre venda, como impostos, comissões e frete, por exemplo.
Diferentemente do custo fixo, os tributos não têm flexibilidade, são aqueles calculados e não há como mexer. O importante neste caso é cadastrar corretamente as regras fiscais de saída gozando dos benefícios fiscais disponíveis. Dessa forma, a empresa também terá segurança fiscal, ou seja, a certeza de que os documentos fiscais emitidos estarão corretos, evitando assim despesas e problemas futuros.
Quanto às comissões da força de vendas o melhor é que sejam vinculadas à margem de lucro, quanto maior o lucro, maior a comissão, sendo o inverso verdadeiro.
Por isso é importante que o seu ERP tenha uma tabela vinculante desses fatores. Ao sacrificar a margem também diminua a comissão. Com a redução de ambos os fatores sua empresa será mais competitiva.
Quanto ao frete existem alguns métodos, o mais eficaz é a criação de rotas onde o usuário informa o porcentual, desse modo qualquer venda para os clientes da rota será considerada o frete correspondente. Outra forma é estimar um porcentual padrão para todos os clientes. Esta última está sujeita a mais distorções.
Histórico de Vendas e Cotações não aprovadas
Jornada de compras do cliente
Nas compras recorrentes identificamos dois modelos de compra, um em que o fornecedor desenvolveu um relacionamento com o cliente, portanto há interações nas negociações, e outro onde não existe.
No primeiro caso, o cliente envia uma cotação para o fornecedor precificar. Nesse momento, para uma cotação mais certeira é necessário que o vendedor disponha em tela do histórico de vendas e do histórico de cotações perdidas em que o ERP exiba as seguintes informações:
-
Histórico das últimas Vendas:
- Data;
- Número da NF;
- Marca do produto (mesmo que seja diferente da marca que será oferecida);
- Quantidade;
- Valor Unitário.
-
Histórico das últimas Cotações Perdidas:
- Data;
- Número da Cotação;
- Marca oferecida (mesmo que seja diferente da marca que será oferecida);
- Quantidade;
- Valor Unitário.
Agora fica fácil para o vendedor cotar. Ele tem o preço sugerido pelo ERP mediante os custos apurados mais a margem de lucro e as informações históricas.
Além da objetividade das informações, ele pode dispor de flexibilidade, a empresa define uma margem de lucro padrão e dar um limite de redução, que, caso esteja vinculado à comissão, para cada redução de margem a comissão também será reduzida.
O vendedor vai poder decidir o melhor momento para usar a carta na manga, se na cotação ou, se desenvolveu com o comprador um relacionamento, em outro, quando irá interagir com o cliente. O que importa é que não se perca vendas realizando lucros.
Nas cotações realizadas via marketplace ou pregões o comportamento é similar, o sistema exibirá as mesmas informações para que se faça uma cotação mais certeira.
Bem, agora que sabe como precificar para escalar vendas com lucratividade, faça um contato com a gente, temos as soluções ideais e necessárias para a sua distribuidora hospitalar voar.
Boas vendas e bons lucros!!!