O Mercado de distribuição hospitalar está em alta. Durante a pandemia foi um dos setores que apresentou crescimento econômico, devido à grande demanda das instituições de saúde por produtos hospitalares.
Dentro deste cenário cheio de oportunidades e desafios, a sua distribuidora hospitalar precisa estar preparada para ser vista como A melhor opção para vendas de produtos hospitalares, equipamentos, materiais médicos e medicamentos.
Para se destacar, tenha em mente que o gestor e toda a sua equipe de vendas precisam traçar e executar um bom planejamento estratégico de vendas.
E nada melhor do que contar com um ERP exclusivo para distribuição hospitalar que possa ser otimizado e/ou integrado a outras ferramentas se necessário para que o gestor e sua equipe possam conduzir ofertas, negociações e vendas com assertividade e agilidade.
Neste artigo separamos 6 ações essenciais que influenciam diretamente nos resultados da sua distribuidora. Confira abaixo e coloque-as em prática para ver seus resultados melhorarem significativamente:
1 – Conheça o seu comprador
O vendedor precisa conhecer muito bem os produtos, seus diferenciais, saber tirar as dúvidas que possam surgir e se tiver autonomia para negociar melhor ainda. O número de vendas pode se manter muito baixo se o cliente sentir que o vendedor não entende e não conhece bem o que está vendendo.
Cada cliente é único e vai precisar de diferentes tipos de atendimento, abordagem e produtos. Por isso, montar uma estratégia de vendas baseada na necessidade de cada cliente aumenta suas chances de mantê-los fiéis a longo prazo. Os vendedores precisam passar a imagem de que sabem se adequar aos horários e especificidades dos compradores, além de demonstrar interesse em suas necessidades.
2 – Fique de olho na jornada de compras do cliente
Histórico de Vendas e Cotações não aprovadas
Nas compras recorrentes identificamos dois modelos de compra, um em que o fornecedor desenvolveu um relacionamento com o cliente, portanto há interações nas negociações, e outro onde não existe.
No primeiro caso, o cliente envia uma cotação para o fornecedor precificar. Nesse momento, para uma cotação mais certeira é necessário que o vendedor disponha em tela do histórico de vendas e do histórico de cotações perdidas em que o ERP exiba as seguintes informações:
1. Histórico das últimas Vendas:
- Data;
- Número da NF;
- Marca do produto (mesmo que seja diferente da marca que será oferecida);
- Quantidade;
- Valor Unitário.
2. Histórico das últimas Cotações Perdidas:
- Data;
- Número da Cotação;
- Marca oferecida (mesmo que seja diferente da marca que será oferecida);
- Quantidade;
- Valor Unitário.
Agora fica bem mais fácil para o vendedor cotar. Ele tem o preço sugerido pelo ERP mediante os custos apurados mais a margem de lucro e as informações históricas.
3 – Ofereça um plano de comissão para sua equipe de vendas
Incentivar vendedores por meio de comissões de vendas é uma prática mais do que consolidada no Mercado e comprovadamente eficiente. Esta é a melhor forma de recompensar os vendedores da sua distribuidora para que eles se sintam motivados a ir atrás de melhores resultados para o seu negócio.
Se você ainda não tem plano de comissionamento definido na sua distribuidora leia nosso post sobre comissão de vendas – veja os tipos e como criar um plano.
4 – Conte com o marketing para otimizar sua distribuição hospitalar
Saber usar a tecnologia ao seu favor é, com certeza, uma maneira de se destacar, ser mais visto e mais lembrado. Uma maneira de fazer isso é através de estratégias de marketing digital, como os anúncios do Google Ads e nas principais redes sociais.
O Google Ads são os famosos links patrocinados. Eles funcionam da seguinte maneira:
- Você escolhe palavras-chave (neste caso, pode ser “produtos hospitalares”, por exemplo).
- No momento em que o usuário buscar por essa palavra-chave no Google, a sua página ou seus produtos serão exibidos nos resultados da pesquisa.
- A cobrança é feita por cada clique que seu anúncio recebe, sendo que o custo do clique depende de vários fatores. Uma dica é: quanto mais cliques são feitos, mais o Google “entende” que o seu anúncio é relevante. Nesse caso, o clique tende a ser cada vez mais barato.
Já nas redes sociais, os anúncios podem ser segmentados escolhendo a faixa etária do público-alvo, o gênero, o lugar onde mora e assim por diante. Você estabelece um valor diário para ser gasto em anúncios e, dessa forma, consegue mensurar quanto vai investir. Uma das grandes vantagens de usar as redes é que hoje em dia quase todo mundo tem pelo menos 1 conta numa das principais redes sociais.
Para qualquer uma dessas maneiras de divulgação, você precisa ter uma página ou site atualizados com seus produtos e serviços. Dessa forma, o conteúdo será mais relevante para as pessoas e para os mecanismos de pesquisa.
Outra maneira de se divulgar é através de publicidade em tradicionais mídias de massa, como jornais e revistas. O bom e velho cartão de visitas também é muito útil na hora de contatar possíveis novos clientes.
5 – Invista em novidades
Manter-se atualizado e trazendo novidades aos clientes também ajuda você a se posicionar no mercado. É verdade que o segmento de serviços e produtos hospitalares é muito cauteloso com mudanças. Afinal de contas, estão todos envolvidos diretamente com vidas humanas. Mas levar inovações aos clientes mostra que você está alinhado com as novas tendências e conhecimentos.
É importante entender a diferença entre a necessidade do cliente e a vontade de vender um novo produto. O vendedor deve sempre se manter ético e oferecer ao cliente as novidades que realmente continuem suprindo ou que melhorem em certo ponto suas necessidades. Podem ser novas fórmulas ou até medicamentos menos “agressivos”, aparelhos mais tecnológicos, materiais mais resistentes, entre tantos outros. Feiras, exposições e treinamentos costumam ser um grande centro de conhecimento sobre novos produtos.
6 – Use a tecnologia para aperfeiçoar e agilizar processos
Sabemos como é estressante o dia a dia da equipe que faz parte de todo esse processo de distribuição hospitalar. E como é ter que contar e recontar os materiais? Sem levar em consideração que um erro humano pode desestruturar tudo, afetando o trabalho de diversas pessoas e comprometendo a satisfação do cliente. Considerando esse cenário, é fato que esses profissionais precisam de uma solução capaz de auxiliar na definição dos fluxos e controles dos processos de entrada e saída de material.
A competitividade na distribuição começa e está diretamente relacionada com a gestão de suprimentos e o controle de compras. Para isso o controle de estoque tem de ser confiável. Também é importante envolver os seguintes aspectos: a padronização e o controle da qualidade de todos os processos abordados. Sem tecnologia não tem como saber como estão os insumos, medicamentos e o que pode ficar em falta nos próximos dias.
Mas como a tecnologia pode melhorar esses processos? Já existe uma solução para isso? A resposta para essas perguntas é sim!
O Software ERP Mercantis facilita o fluxo de informações na sua distribuidora com objetivo de otimizar a tomada de decisões dentro da empresa. Portanto, o nosso sistema oferece as melhores soluções para uma gestão de alto desempenho focada na distribuição hospitalar. Tecnologia e inovação fazem parte do nosso DNA.
Gostou deste conteúdo? Assine nossa newsletter para receber constantemente informações úteis e estratégicas para a gestão da sua distribuidora hospitalar! ; )
