Acompanhar o sell out e usá-lo para planejar corretamente o fluxo de estoque e a cadeia de distribuição faz uma grande diferença no resultado de vendas de um distribuidor hospitalar. Afinal, é preciso entender quais produtos têm maior predominância para evitar a falta e adequar o estoque ao espaço disponível. Entre todos os detalhes considerados, precisamos pensar no sell out, um conceito importante para quem trabalha no setor.
Mais do que ter ciência dos números de sell out, um bom gestor deve estar ciente também de todo o processo, bem como acompanhá-lo de perto junto a seus distribuidores, sempre levando em conta um bom conjunto de dados essenciais ao processo decisório.
Neste artigo, vamos explicar o que é sell out, qual a diferença do sell in, as vantagens em acompanhá-lo e como ele pode impactar nas vendas. Confira!
O que é sell out?
O sell out trata da venda feita diretamente para o consumidor. É uma métrica que indica o volume dos itens passados diretamente para o cliente final.
Preço, características do produto, data de compra e quantidade são alguns dos dados coletados e analisados pelo sell out. Tais informações são muito valiosas para atrair parceiros, determinar as melhores estratégias de venda e proporcionar oferta contínua aos clientes.
Vale a pena investir em ferramentas digitais para que haja um melhor aproveitamento do sell out. Em especial buscar um ERP que ajude nessa mensuração, indicando a quantidade em estoque e facilitando a realização de compras inteligentes com os fornecedores.
Qual a diferença entre sell out e sell in?
É preciso lembrar que o sell out não deve ser confundido com o sell in, que é o processo de compra e venda entre as empresas compradoras e distribuidoras. Em um resumo simples, sell in trata-se (também chamado de B2B, ou Business to Business) da venda que ocorre entre empresas, distribuidoras e revendedores, enquanto o sell out trata exclusivamente da venda para o consumidor final. Como você já deve ter percebido, em muitos casos o sell in é o processo de venda que antecede o processo de sell out. É preciso estar atento aos conceitos.
Vantagens da gestão focada no Sell out
Ordem de compra
Dentro da gestão baseada em sell out, há uma busca pela integração maior entre os agentes envolvidos, para que o processo ocorra de maneira mais fluída e inteligente, de acordo com as demandas.
Forma de pagamento
O sell out também impacta no formato dos pagamentos entre compradores e distribuidores. Geralmente, o acerto é realizado na compra de um grande volume de itens, já que essa aquisição acontece por atacado.
Com o foco no sell out, o acerto pode ser realizado pela compra de um volume menor de produtos, de acordo com as demandas do cliente. Isso traz uma nova dinâmica ao processo, que deve ser acordada para favorecer as duas pontas dessa negociação.
Estoque inteligente
O gerenciamento do estoque passa a ser guiado pelo conceito de agregação, no qual o distribuidor mantém o número ideal de itens em armazenamento. Novas compras são feitas apenas quando há a necessidade de reposição do produto.
Gestão de Sell out para aumentar as vendas
Uma visão mais clara e organizada das necessidades da sua distribuidora hospitalar e de como elas influenciam os resultados permite traçar as melhores estratégias, fazendo a venda para o comprador apenas do que terá vazão, de acordo com o comportamento observado nos últimos períodos.
Esse planejamento faz com que o estoque seja feito na medida certa, com os itens capazes de atender as necessidades dos compradores, evitando que eles busquem os produtos em outras distribuidoras. Ao mesmo tempo, não há o acúmulo dos itens, evitando desperdício de dinheiro, espaço e até a perda de produtos hospitalares por validade.
Para ajudar no planejamento ideal, Simone Terra, especialista em trade marketing, modelos de execução e shopper-marketing, pontua algumas perguntas que devem ser feitas na hora de planejar esse processo de vendas: do sell-in ao sell-out:
- O que agregamos e qual rentabilidade proporcionamos aos clientes?
- O giro de produtos é satisfatório?
- As equipes do varejo sabem vender os produtos, marcas e categorias?
- Como melhorar o ticket médio dele?
Ela garante que, com essas respostas, é possível desenvolver uma parceria verdadeira com os clientes. Mix adequado, comunicação relevante e atendimento diferenciado são os pontos que norteiam uma boa experiência de compra!
O papel do ERP na gestão do sell out
Coletar dados para utilizá-los em decisões estratégica é muito importante para o sucesso de toda a cadeia de distribuição hospitalar, incluindo o sell out. Ou seja, a indústria necessita de informações para acompanhar a saída de produtos no canal de distribuição e visibilidade de estoque para que assim realize um planejamento assertivo em campanhas de trade marketing que influenciem na melhoria dos resultados da sua própria distribuidora.
E tudo isso pode ser resolvido com a mais completa tecnologia para a indústria: o ERP MERCANTIS MAT MED, para distribuidores que transacionam com medicamentos, material, laboratório e dental; e o ERP MERCANTIS OPME, para os que trabalham com órteses, próteses e materiais especiais.
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