Sua venda está concentrada ou pulverizada? Quais produtos mais impactaram no faturamento? Como foi a participação de cada fornecedor nas vendas? Quais clientes deixaram de comprar? Qual foi a contribuição de cada vendedor no resultado?
Essas são algumas perguntas que precisam ser feitas, e respondidas pelo gestor da área comercial. Através delas vai-se decidir o rumo da empresa no curto, médio e longo prazos.
Distribuidores atacadistas tendem a ter vendas recorrentes, ou seja, os clientes compram regularmente. Por isso é muito importante ter o controle do total vendido por cliente a cada mês, ordenado por valor, do maior para o menor.
O Mapa de Vendas exibe ao gestor, de forma rápida, os clientes que deixaram de comprar em um período, ou que diminuíram as compras, como também o total vendido mês a mês. Comparar com igual período do ano anterior baliza o resultado, exibindo crescimento ou perda de mercado.
Outra análise importante é olhar a vendas sob o perspectiva dos fornecedores, ou seja, qual foi a participação de cada fornecedor no total vendido em um dado período? Listar os fornecedores com o total vendido dos seus produtos e o porcentual de participação rankeado do maior para o menor oferece informações valiosas, como o nível de concentração e importância. Um gráfico de pizza complementa a consulta, dando uma visão de escala.
Recentemente um cliente me consultou sobre os conflitos que estava tendo com um fornecedor, queria discutir o que fazer, ele sabia da importância do parceiro nos negócios da empresa, mas não tinha ideia de quanto. Consultei o sistema e constatei que no mês anterior tinha sido de quase 50%, e no acumulado do ano, os nove primeiros meses, foi perto de 45%.
Em trinta segundos fiz o diagnóstico, qualquer conflito com o fornecedor seria muito arriscado para a saúde da empresa.
Esses são alguns exemplos da importância de dispor de dados gerenciais organizados de forma a oferecer distintas visões do negócio. Sem eles as decisões são tomadas no feeling, na intuição ou no humor do dia.
Informações corretas e transparentes não garantem decisões acertadas, mas diminui muito a chance de errar. Tecnologia para isto não falta, você é que decide como deve conduzir a sua empresa.
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